Савелий Брускин, "БУМ-АРТ": “Перешли с FUJIFILM на новый уровень”

От продаж к производству

 

Савелий Брускин начал работать на рекламном рынке в 2005 году, и изначально занимался поставками материалов для полиграфии и сувенирного производства. В частности, у него был эксклюзив от немецкой компании Forever, продукцию которой сегодня предлагают многие известные поставщики расходников.

Продажа материалов, которые на тот момент считались инновационными и малоизвестными на российском рынке, предполагала их демонстрацию, поэтому компания организовала небольшой шоу-рум. Он постепенно развивался и, в конце-концов, превратился в небольшой производственный отдел.

«В 2007 году производство стало мне интереснее, – вспоминает Савелий. – Продажа расходников, возможно, была интереснее с финансовой точки зрения, но мне всегда нравилось видеть результат своей работы, поэтому я переключился на типографию, и с тех пор мы работаем как рекламно-производственная компания».

Как и многие полиграфические предприятия тех лет «Бум-Арт» начинал с легендарной «дисишки». К ней докупили некоторое другое оборудование, позволявшее выпускать оперативную полиграфию и сувенирку.

Следующим этапом в развитии компании стал выход на рынок широкоформатной печати. Для этого «Бум-Арт» приобрел сольвентный принтер Mimaki (затем еще два), режущий плоттер Zund, УФ-принтер для прямой печати на сувенирке… Параллельно обновлялся и участок цифровой печати. Например, сегодня там успешно работает цифровая печатная машина Konica Minolta biznub Press С8000е.

Спустя год после переориентации случился кризис 2008 года, но "Бум-Арт" прошел его без потерь. Компания была небольшой, у нее не было бюджетообразующих клиентов, а скромные запросы и хороший сервис позволили хорошо выделиться на фоне крупных игроков, которые не смогли быстро адаптировать свою работу к новым условиям.

 

Знакомство с Fujifilm

 

Свой первый УФ-принтер Fujifilm Савелий купил в Европе в 2013 году – задолго до того, как российский офис начал прямые продажи.

«Я часто езжу на разные выставки – причем как на полиграфические, так и смежной тематики – и на одной из них встретил старого друга, который показал мне рулонный УФ-принтер Fujifilm Acuity LED 1600. Он тогда печатал белилами на каком-то темном материале. Качество мне настолько понравилось, что я загорелся и прямо на выставке договорился о продаже, – вспоминает Савелий. – На тот момент я не знал ничего аналогичного по возможностям в этой ценовой категории, а продавец предложил такую «вкусную» цену, что я уже не мог удержаться”. 

Новую машину Савелий привез в Москву самостоятельно, и сразу же столкнулся со сложностями по ее обслуживанию и поставке запчастей. На тот момент это был первый Aсuity LED 1600 в России и никто не имел необходимого опыта. К счастью, Савелию удалось уговорить поставщика его сольвентных принтеров взять новую машину на обслуживание.

«Было непросто, приходилось решать множество разных задач, поэтому мы были и остаемся очень признательны нашим партнерам, которые в тот момент нас поддержали», – говорит он.

Чуть больше года назад, когда российское представительство Fujifilm начало напрямую продавать УФ-принтеры Fujifilm младшего и среднего сегмента, все проблемы «Бум-Арта» закончились. «К нам приехал Сергей Белоусов, которого я знаю уже много лет, и сообщил приятную новость, – рассказывает Савелий. – Тогда мы с удовольствием передали ему все наши заботы по обслуживанию машины и поставке запчастей и расходников и ни разу об этом не пожалели». Мы занимаемся своим делом, а «Фуджифильм РУС» следит за тем, чтобы все было в порядке».

 

Два широкоформатных планшетных УФ-принтера Fujifilm Acuity EY

 

Развитие

 

По словам Савелия покупка первого УФ-принтера Fujifilm была прихотью, но последующее приобретение еще двух машин стало уже необходимостью, так как ожидания клиентов за последние годы сильно изменились вместе с ростом конкуренции на рынке: все хотят высокое качество, по низкой цене и очень быстро.

«Заказчики требуют «на вчера», при этом задерживают передачу макетов и тянут с согласованиями, но срок сдачи не сдвигают – как хочешь, так и выкручивайся, – сетует Савелий. – Единственный вариант, который мы видели, это замена нашего «сольвента» на более производительную УФ-машину, но обязательно не в ущерб качеству и стоимости печати.

Вариантов у «Бум-Арта» было не много. Китайское оборудование отмели сразу – сказался негативный опыт эксплуатации резака, который вышел из строя через неделю после покупки. Поставщик сольвентных принтеров не смог сделать предложение, которое устроило Савелия, и в итоге он снова сделал выбор в пользу оборудования Fujifilm. 1 декабря 2016 года на производство «Бум-Арт» приехал первый планшетный УФ-принтер Fujifilm Acuity EY (он был специально разработан для российского рынка). В марте 2017-го запустили второй. Первую машину запускали два дня, вторую – полтора. В апреле к ним добавили трехметровый рулонный УФ-принтер Acuity 3200 LED. Таким образом, с четырьмя машинами «Бум-Арт» стал крупнейшим российским пользователем УФ-принтеров Fujifilm начального и среднего сегмента.

 

О технологиях

 

«Я много езжу по разным предприятиям в Европе и могу сказать, что тенденция к отказу от сольвента очевидна – там он практически не используется, – рассказывает Савелий. – Я видел не одну типографию, где почти новые сольвентные принтеры стоят законсервированные. И это при том, что УФ-печать чуть дороже.

В России ситуация несколько иная. Во-первых, здесь более низкие требования к экологичности производства, а во-вторых – есть категория заказчиков, которым важна только цена. И здесь сольвент вне конкуренции. По этой причине на производстве «Бум-Арт» по прежнему эксплуатируется один сольвентный принтер, на котором выполняют самую дешевую печать, а также некоторые другие работы, которые невозможно сделать другим способом. Впрочем, их немного и они относительно небольшие.

«Мы всегда стремились минимизировать «человеческий фактор» на производстве, – рассказывает Савелий. – В этом отношении мне не нравится сольвент еще и тем, что он предполагает большое количество операций: печать, накатка, ламинация, порезка… Чем их больше, тем выше вероятность брака, которого хочется избежать. УФ-принтеры удобнее, так как позволяют печатать напрямую на материале и зачастую не требуют ламинации».

 

Новые возможности

 

Инвестиции в новое оборудование позволили «Бум-Арт», прежде всего, остаться на рынке. В конце прошлого года компания фиксировала потерю заказов и прибыли из-за того, что старое оборудование не справлялось с нагрузками, и не обеспечивало тот уровень качества и цены, которое ожидали клиенты. Сейчас эта проблема решена.

При этом, благодаря новым УФ-принтерам, компания получила возможность выполнять прямую печать с фотокачеством как на рулонных, так и на листовых материалах. Производительность увеличилась. Производство и конечная продукция стали более экологичными. Себестоимость печати на оборудовании Fujifilm дала возможность предложить клиентам более конкурентные цены.

Кроме того, новые УФ-принтеры Fujifilm позволили предприятию войти в нишу, которая ранее была для него закрытой. По словам Савелия, круг заказчиков компании практически не изменился, но при этом они стали отдавать ему более тиражные заказы. «В час мы можем сделать до 40 м2 на жестких материалах с продаваемым качеством, – объясняет он. – Это примерно на уровне швейцарских УФ-принтеров, но они гораздо более дорогие чем Fujifilm. – Также у нас есть возможность печатать белилами и «лаком», так что мы можем удовлетворить практически любые запросы в этой области».

 

Сергей Белоусов, ведущий менеджер направления широкоформатной печати «Фуджифильм РУС» и Савелий Брускин возле УФ-принтера Fujifilm Acuity 3200 LED

 

О любви к деньгам и клиентам

 

Исторически так сложилось, что у «Бум-Арт» не было четкой специализации: компания бралась за любые заказы, потому то клиентам было удобнее получать весь комплекс услуг из одних рук. Следствием такого подхода стал очень широкий спектр используемых технологий.

«Сегодня мы печатаем на широчайшем спектре материалов (бумага, картон, пенокартон, дерево, металл, стекло, кожа, натуральных холст и проч.), наносим изображения на сувенирку, работаем с гипсом, искусственным камнем и другими материалами, у нас есть формовка, флокирование…. перечисляет Савелий. – По сути, «Бум-Арт" может изготовить любую сувенирную, рекламно-представительскую или POS-продукцию для интерьерного применения».

80% заказчиков «Бум-Арт» – это рекламные агентства, которые работают с крупными рекламодателями. Они берут на себя клиентскую часть работы, делают креатив, а «Бум-Арт» отвечает за производство. Савелий признается, что когда-то думал о том, чтобы уйти от РА и начать налаживать прямые контакты с конечным заказчиком. К счастью, до этого не дошло – владелец «Бум-Арт» вовремя осознал, что РА – это «очень классная штука», которая снимает с производства массу проблем, связанных с подготовкой и согласованием макетов, общению с клиентом и т.п.

«Вот честно, мы не умеем работать с конечным заказчиком. Мы производственники – такие небритые парни в комбинезонах, которые клянчат четкое ТЗ! – шутит Савелий. – А агентство – это красивые девушки на шпильках, которые улыбаются клиенту, выслушивая его бесконечные правки и хотелки. Наверное, я не настолько люблю деньги, чтобы заниматься таким делом. У меня просто терпения бы не хватило».

 

Хобби, которое помогает бизнесу

 

Параллельно с рекламным производством Савелий развивает смежные проекты, которые он позиционирует как хобби, дающее, впрочем, загрузку основному производству.

В 2015 году компания запустила небольшой цех и попробовала себя в производстве нестандартной мебельной продукции под брендом Wooden Goose. Она предназначена для офисов, выставок, точек продаж и т.п. Заказчиков привлекают технологиями и опытными специалистами, которые способны придумать что-то действительно необычное.

«Условно говоря, мебель из ДСП в Москве могут сделать 3000 компаний. Мебель с элементами шпонирования – уже 2000. С печатью на шпоне – 1000. А с интегрированным светом и звуком – уже 50. Вот здесь мы и видим возможности для роста, – объясняет Савелий. – Интерес к нестандартной мебели на рынке есть, проблема лишь в том, что раньше за это платили, а теперь хотят получить нестандартное по цене стандартного, – продолжает он. – Приходится проводить воспитательные беседы и объяснять, что так как мы можем – никто не может».

Разработанные модели можно посмотреть и заказать на сайте «Бум-Арт». Также есть возможность заказать разработку под конкретный интерьер или изготовление по чертежам заказчика.

 

Шкаф "Вариус", разработанный в компании "Бум-Арт"

 

Второй неполиграфический проект Савелия – это вендинговые автоматы, созданные на базе игрушечных немецких железных дорог. В автомат встраивается «пейзаж» с ж/д, и любой желающий, бросив жетон, может управлять движением поездов – переводить стрелки, управлять семафорами и т.п.

«Быть может, это не самые эффективные и прибыльные наши проекты – основные деньги приносят рекламные POS-материалы, – но нам нравится делать какие-то вещи, которые надолго останутся у наших клиентов и будут их радовать, – признается Савелий. – Хотелось бы уделять таким вещам больше внимания, но это сложно, так что я ищу людей, которые захотят и смогут помочь мне в развитием этих начинаний».

И речь здесь идет не только о руководителях. По словам Савелия на рынке катастрофически не хватает толковых специалистов с рабочими специальностями. Много лет молодежь стремилась к менеджерские кресла и только в последнее время наблюдается некий рост интереса к рабочим профессиям.

 

Вендинговый автомат с железнодорожной “начинкой”

 

Суровые реалии

 

Говоря о развитии, Савелий сетует на условия, которые сильно этому мешают. «Мне хочется заниматься нормальной предпринимательской деятельностью и в прошлом такая возможность у нас была. Например, мы никогда не брали кредиты и всегда покупали дорогостоящее оборудование в лизинг. Сегодня же лизинговые компании почти перестали работать с маленькими предпринимателями. Я даже элементарный овердрафт на пол-миллиона не могу взять, чтобы мы могли купить материалы. При этом мой клиент печатается с отсрочкой, а поставщики расходных материалов, которые безусловно об этом знают, не отгружают материалы пока не увидят условные 5000 руб. на своем счете».

В этом контексте Савелий отмечает действительно клиенто-ориентированный подход российского офиса Fujifilm. Компания не только предоставила рассрочку на покупку оборудования, но и стабильное выполняет свои обязательства по поставке расходных материалов и запчастей. Склад в Москве создан и функционирует и в будущем планируется его расширение. Высокой оценки по мнению Савелия заслуживает и технологическая поддержка, к которой иногда прибегают для решения текущих вопросов. Обычно, специалист приезжает в день вызова и оперативно решает все вопросы. Если ситуация позволяет – консультация выполняется по телефону, причем в любое время, в т.ч. нерабочее.

 

Продажа мозгов

 

Долгие годы «Бум-Арт» жил за счет сарафанного радио, но теперь компания пришла к пониманию того, что ей необходимы активные продажи.

«За годы работы мы научились делать действительно классные вещи. Осталось научиться себя продавать, – признает Савелий. – Покупка нового оборудования Fujifilm сильно расширила наши возможности. Сейчас мы используем их для развития отношений с существующими клиентами, но понимаем, что можно и нужно искать новых».

При этом Савелий отмечает, что за последние годы портрет типичного заказчика сильно изменился. Клиенты помолодели. Общение зачастую идет в соцсетях и мессенджерах, причем часто – на малопонятном ему языке.

«Я не фанат социальных сетей, но понимаю, что там есть наши потенциальные клиенты. Поэтому мы нанимаем молодых людей, которые будут с ними общаться и продавать наши услуги, тогда как за мной останется общее руководство компанией», – говорит он. «Надеюсь такой подход сработает. В отличие от многих компаний, которые пытаются конкурировать ценой, у нас есть возможность продавать мозги – в компании многие годы работает немало опытных специалистов, которые всегда найдут решение задачи клиента, какой бы сложной она не была, – резюмирует Савелий. – А лично я всегда чувствую себя увереннее, когда клиент приходит к нам со своей проблемой. Для меня это возможность помочь ему и еще раз оправдать свою репутацию на рынке».